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生死攸关,电动物流车运营商亟需回归商业本质!

发布时间: 2018-01-11 10:13     来源: 第一电动网

  每到年底就是电动物流车集中上牌冲量的时间了,只是今年的形势比往常更加严峻一些。各种关于补贴退坡的传闻早在几个月前就在行业流传,年底满天飞的取消地补的消息又雪上加霜地补刀。各种技术条件也纷纷加严,比如全国道路运输标准化技术委员会发布的《电动营运货运车辆选型技术要求(征求意见稿)》,从工信部第11批目录的39款车型来看,仅载质量利用系数一项指标的淘汰率就高达64%。

  种种迹象表明,补贴扶强淘弱,从政策驱动转向市场驱动已经是大势所趋,2018年注定是电动物流车行业调整的关键一年。物流车运营商们作为最贴近市场和用户的一环,不管玩家是当时出于何种目的进入市场,时至今日,必须回归为客户创造价值的本心,客观认清自身策略和客户需求之间的贴合度。本期周报,不谈政策,不谈补贴,仅从客户需求和运营商出发点之间的差异,来捋清两者价值主张间的冲突和矛盾焦点。

  一、客户的需求:

  1.客户分布

  电动物流车做为传统燃油物流车在细分领域的替代,主要替代车型包括燃油的厢式轻卡、微卡等,年度市场总计约300万,其中农村占30%左右,剩余70%在城市地区,又主要集中于上海、深圳、北京、重庆、成都等TOP10城市。现阶段的情况就是,得核心城市者得天下。

  生死攸关,电动物流车运营商亟需回归商业本质!

  2.客户场景

  目前的电动物流车运营典型的应用场景有以下两种:

  1)机场或郊区物流中心到分拨网点:主要车型有轻卡和轻客两种,轻客代表如大通EV80;轻卡多为4.2m标准箱体型,如吉利远程E200等,载货一般为10-14立方;

  2)宅配和末端收发快递:代表车型微面,如瑞驰EC35等,载货一般为3-5立方。

  生死攸关,电动物流车运营商亟需回归商业本质!

  3.客户类型

  客户类型包括B端和C端两类:

  B端:如菜鸟、京东、易货嘀、苏宁、圆通速递、申通快递、天天快递、中通速递、韵达、顺丰速运、中国邮政等;

  C端:个人用户或者3、5人的小联合体。

  4.客户需求维度:

  关于客户对电动物流车的需求,到底包括哪些维度,各维度之间的重要性如何配比,并没有成熟的理论模型。电动物流车不同于个人代步工具,它作为客户赚钱或者形成运力的一部分,车辆更接近生产工具的属性。

  作为生产工具或者创造利润的工具,费用是和性能同等重要的因素,这里的费用不单指采购费用,而是一个包括使用及维护成本的全寿命周期费用的概念。在航空和军事行业,通用的是采用费效比的概念,即从重视性能到重视效能,从重视采购费用到重视寿命周期费用,两者统一考量就是费效比。其模型如下图:

  生死攸关,电动物流车运营商亟需回归商业本质!

  具体到电动物流车的运营,我们提取用户的需求如下:

  1)可靠性:系统在规定的条件下和规定的时间内无故障完成规定功能的能力,主要考虑平时的自然环境等可能出现的所有故障的影响。电动物流车是一种生产的保障,尤其是对B端客户来讲,不管是现在的快递还是电商服务,都极其重视时效性和服务质量,产品的可靠性尤为重要。主要从以下四要素考量:

  规定的时间:对车辆速度、对系统调度能力的要求等;

  规定的环境和使用条件:对不同路况、气温等条件的适应性要求等;

  规定的功能和任务:对载货体积、载重量等,等冷藏等特殊要求等;

  具体的可靠性指标值:对续行里程的要求等。

  2)维修性:

  车辆本身从设计和结构上讲要便于维修;

  维修配件的通用性、可获得性、及时性;

  维修网点的分布密度及快速服务的能力;

  对重大故障和突发问题的救援能力等。

  3)保障性:

  对车辆牌照、保险等上路保证的要求;

  对运营资格、路权等的要求;

  对配套充电设施的要求:比如目前的客户中,大B端客户要车桩一体化,小B端客户要车不要桩,C端不要车也不要桩。但长期来讲,对任何客户都要保证其充电设施的齐全和便利性;

  l对停车场站或停车位的要求等:比如专用停车充电位,比如快递公司的二派和三派,中间要设置合理的场站位置,给客户补电等。

  4)数据能力:

  l信息系统建设能力:抓的核心是数据;

  l大数据收集和应用的能力:业务智能调度,整体计划前置等;

  l系统故障预监测能力:比如监管体系和技术体系,能提前预警车辆故障。

  5)可用性:是指系统在任一随机时刻需要和开始执行任务时,车辆都处于可工作和可使用状态的程度,即当需要时,系统是否可用。用户需求可能是随时随地随机的,运营商则必须保证在需要的时候可以保证使用。

  运营商可能会考虑我在补电,或者在夜间波谷充电,或者突发故障不能接单。但客户的需求就是随时用车,所以对运营商来说,要求考量的是一个综合系统运力的建设问题,比如信息系统的建设,比如智能调度的精准性,比如备用车辆的充分准备等要求。

  6)费用:按照现代营销理论,包括货币成本和时间、精力等精神成本。

  采购费用:用户希望一次性的投入尽量小,或者相比传统燃油车不能高。在补贴退坡的情况下,一般同配的电动车价格都高于燃油。目前,大部分运营商的电动物流车采购权和使用权分离,可以降低用户一次性购买车辆的资金投入;

  上路、上牌、保险费用:目前的电动物流车还有免购置税的政策,但是其保险费用却高于同类型燃油车;

  维修维护费用:虽然电动物流车从结构上讲维修维护费用低于燃油车,但是目前的产品不成熟,故障率高,且维修网点及及时性要差,导致实际上的维修维护综合成本并不低;

  车辆残值费用:各类电动汽车都还没有成熟的二手车市场;

  报废处理费用:涉及到电池系统的处理,可能比燃油车更麻烦;

  时间、精力成本:电动物流车运营刚发展起来,用户的交接体验、使用体验、充电体验、还车体验等还亟待改进。

  7)用户综合考虑使用纯电动物流车影响因素重要程度排序:

  路权、成本、使用的便捷度和方便度;

  赚钱的效率:要求车辆能在需要时、随时可用。要求在成本越低的情况下,单台车的单趟效率高,车载货量越大越好。

  二、运营商的出发点

  1.当前玩家进入行业时的目的:

  2015年等补贴高、拿完补贴,随便租出去就行,不考虑运营;

  整车企业背景的运营平台,解决车辆的销售问题;

  各类联盟企业围绕补贴和政策的布局,甚至可以免费用或者不运营;

  融资成本低,在资本进行布局获利;

  有些运营商实际已成为融资租赁公司的经营部门,电动物流车变成了载体;

  可以进行规模化采购,规模化服务,价格体系有优势;

  考虑到电动物流车使用成本低,且有路权政策,觉得运营会有优势。

  以上,可以看出这些出发点和客户需求之间的贴合度并不高。

  2.运营商采购车型的出发点

  出于成本考虑:某些车型补贴后价格非常低,吸引了商家拿货,但实际上有些低成本的车辆故障率很高,造成了实际使用的困难;

  出于背景考虑:有些运营平台本身就是车企的背景,自然要优先采购本公司的产品,至于产品的其他问题,就要放到后面考虑;

  l出于补贴考虑:彼时不少城市对地补设有门槛,优先考虑本地企业,甚至对本地企业的产品可能还有除了正常地补之外的其他补助,比如各种名目的营销补贴等。出发点自然是选择能拿到更多补贴的产品;

  出于融资成本的考虑:方便融资的企业的产品优先考虑;

  出于联盟类的考虑:比如某玛联盟等,不再多述。

  综上可见,当前玩家对产品选择的出发点,并没有集中在产品本身。这造成当行业真正转为市场驱动的时候,往往发现难以找到符合预期的车型。作为运营商,如果从客户应用的角度出发,其选择产品的出发点应当如下:

  车型性能与使用场景相适应;

  产品具有完善的售后服务体系,提升服务体验;

  整理客户需求,和主机厂开展产品需求研发;

  物流车运营商们,运营的并不是产品,而是“运力”。采用电动物流车,不过是因为这个载体更绿色、有政策支持、更便于集中和系统管理,其关注点必须从政策、补贴等转移到创造客户价值上来,比如提供更好的费效比等,如此回归商业本质,才能有更健康的行业未来。

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